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Directement à la source : Construire des relations en achetant des ingrédients, avec Agnès Gendry, acheteuse d’huiles essentielles Lush

Se procurer les meilleures huiles essentielles ne se résume pas à trouver les matières premières de la meilleure qualité. Bien sûr, la qualité des ingrédients est importante, mais Agnès Gendry, acheteuse d’huiles essentielles Lush, tient aussi à souligner à quel point il est crucial de construire et de maintenir de bonnes relations directes avec les agriculteurs et les producteurs qui fabriquent et fournissent les huiles essentielles.

Les huiles essentielles viennent de partout dans le monde. Certaines plantes pourraient pousser dans notre jardin, mais d’autres ne sont trouvables que dans des régions reculées, des communautés fermées ou des zones de conflits. Trouver les ingrédients si précieux, et souvent si rares qui permettent de produire ces huiles essentielles n’est donc pas toujours facile.

En conséquence, sur le marché des huiles essentielles, les imitations sont nombreuses, ainsi que les entreprises vendant des huiles essentielles coupées dans un autre liquide pour augmenter leurs bénéfices. Pour compliquer davantage le tout, le marché pullule traditionnellement d’intermédiaires qui récupèrent une part du profit, et à cause desquels il est difficile de savoir où un ingrédient a été produit, et par qui.

Assez tôt dans sa carrière, Angès a compris que travailler directement avec les fournisseurs était le meilleur moyen de garantir une qualité constante des ingrédients. Mais la tâche n’était pas aisée : travailler directement avec les fournisseurs ne faisait tout simplement pas partie des usages.
Agnès et son équipe ont passé 15 ans à voyager à travers le monde pour établir des relations avec tous les agriculteurs et les producteurs avec lesquels Lush travaille, de l’Europe jusqu’à l’Australie en passant par le reste du monde.

“Il y a des années, quand j’ai commencé à acheter des huiles essentielles pour Lush, nous achetions principalement à des revendeurs, des intermédiaires et des traders. Au fil des années, ma mission a été d’aller directement vers les producteurs d’huiles essentielles et d’absolues. Nous devions donc aller directement à la source, trouver les producteurs et établir une relation de confiance, de façon à vraiment travailler en partenariat avec eux. Nous sommes passés d’achats en masse à des achats individuels, en direct.”

Agnès définit le partenariat entre la marque et ses fournisseurs comme une relation ouverte, où les deux parties peuvent exprimer leurs inquiétudes, souligner les éventuels problèmes de qualité et travailler ensemble pour trouver des solutions. Pour qu’une relation de ce type soit un succès, il est avant tout important d’établir une éthique générale et partagée.

“Nous souhaitons entretenir une bonne relation avec nos fournisseurs”, explique Agnès. “Nous souhaitons comprendre ce qu’ils font, et nous assurer que leur éthique est en accord avec la nôtre. Nous refusons de travailler avec des entreprises dont les intérêts ne concordent pas avec notre mode de fonctionnement. Notre but est de trouver des fournisseurs qui correspondent parfaitement à notre marque.”

L’équipe entretient ces relations de confiance au moyen de visites régulières, pour rencontrer et mieux connaître les agriculteurs et les producteurs sur leur lieu de travail. Ces visites permettent d’évaluer les capacités techniques des fournisseurs ainsi que leurs pratiques éthiques et environnementales, mais également de vérifier que les huiles essentielles achetées ne sont pas modifiées ou diluées avec des produits chimiques ou d’autres huiles essentielles de valeur moindre.

Ces visites aux agriculteurs permettent à notre équipe d’en apprendre plus sur les processus de fabrication et de traitement des huiles essentielles – et, à terme, de décider en toute connaissance de cause des fournisseurs avec lesquels nous travaillons. L’équipe reçoit ensuite des échantillons qu’elle teste avec un dispositif de pointe, qui dissocie les différents composés chimiques contenus dans les huiles essentielles, afin de vérifier la pureté et la qualité de ces dernières.

En plus de s’assurer que tout est en ordre et fonctionne comme prévu, ces visites permettent à l’équipe de constater par elle-même si les agriculteurs et les fournisseurs (souvent des entreprises familiales à petite échelle) sont motivés par leur travail.

“Je suis émerveillée par la passion que les gens investissent dans leur travail”, commente Agnès. “Elle est présente dans toute la chaîne logistique, de la culture des plantes jusqu’à la production des huiles essentielles et des absolues.

“Les personnes avec lesquelles nous travaillons sont passionnées par leur activité. Elles ont à cœur de fournir des produits de qualité, et je pense qu’elles se considèrent comme des artisans des ingrédients – particulièrement les entreprises familiales, qui cultivent leur savoir-faire de génération en génération. Elles ont le sentiment de perpétuer une tradition.”

Les intermédiaires qui sont légion sur le marché ne peuvent pas en dire autant. Comme le souligne Agnès, même si un intermédiaire peut être un allié précieux, capable de garantir avec honnêteté la qualité de ce qu’il vend, la plupart du temps, il n’a pas cet attachement au produit qu’ont les agriculteurs et les producteurs qui le fournissent.

En travaillant directement avec les fournisseurs plutôt qu’avec des intermédiaires, l’équipe Achats de Lush a acquis des connaissances précieuses sur chacun des ingrédients, ce qui aurait été impossible si elle les avait achetés en bloc sans pouvoir retracer leur origine.

“En achetant directement aux producteurs, nous cultivons des savoirs que nous pouvons réutiliser dans notre travail”, explique Agnès. “La connaissance que nous avons de nos ingrédients nous vient directement des personnes qui les produisent. Je suis sûre que même en quinze ans de travail supplémentaire, nous n’aurions jamais acquis les connaissances que nous avons aujourd’hui si nous avions continué à acheter nos ingrédients à des distributeurs intermédiaires.

“Si nous n’avions pas visité les sites de production, nous n’aurions jamais su comment les ingrédients étaient fabriqués. Nous n’aurions jamais compris comment cela fonctionne, et quelles sont les bonnes et les mauvaises pratiques pour obtenir la meilleure qualité possible. Notre situation aurait été très différente.”

Et, si certaines de ces expériences n’ont pas été positives, elles ont au moins permis à l’équipe de mieux connaître les aspects à prendre en compte pour s’assurer d’acheter les ingrédients aux meilleures sources. Parce qu’elle a travaillé avec une telle variété de personnes, issues de cultures et d’industries diverses, Agnès est aujourd’hui capable de réutiliser ses connaissances pour développer la politique d’achat de Lush.

“Bien connaître un domaine permet d’appliquer ce savoir à d’autres domaines. Cela permet de comprendre plus en détail comment un ingrédient est cultivé et produit, dans quel environnement, et quels enjeux sociaux s’y rapportent. Quand on a acquis ces connaissances sur un ingrédient précis, on peut aussi les appliquer à d’autres ingrédients.”

Cela s’applique aussi aux ingrédients synthétiques. Nous utilisons autant que possible des ingrédients naturels, mais les formules de nos produits incluent aussi des ingrédients synthétiques sûrs, pour nous assurer d’obtenir des produits de la meilleure qualité possible, composés d’ingrédients responsables.

“Nos règles sont les mêmes partout”, précise Agnès. “Nous entretenons aussi une relation de confiance avec les entreprises qui nous fournissent nos ingrédients synthétiques. Nous contrôlons leur qualité lorsque nous les recevons, nous recevons des échantillons pour les valider à l’avance ; nous nous arrangeons avec les fournisseurs pour acheter une certaine quantité d’ingrédients synthétiques au meilleur prix chaque année, et nos critères de choix des fournisseurs sont les mêmes que pour les ingrédients naturels.”

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